銷售預測是指對未來一段時間內產品銷量進行預估。銷售預測是企業供應鏈管理的起始，也是供應鏈管理的源頭。我們常說生產計劃是企業運作的大腦，那么銷售預測準確與否就決定著這個大腦智商的高低。如果銷售量預測與實際差異過大，那么將導致企業生產混亂、成本升高、增加了企業運營的困難度，同時還會導致客戶滿意度下降。正如筆者曾經服務過的一家企業，銷售部門在預測全年的銷售數量時較為樂觀，給生產計劃部門了一個比較高的銷售預測量；生產計劃部門拿到這個預測量后一致認為不可能達到，因此在安排生產計劃時在此基礎上減少了10%；生產計劃下達到各工廠，最終因計劃調整只完成了計劃產量的80%。盡管如此，最終還是造成了大量庫存積壓，導致過段時間，生產部門就需要從倉庫拉出一批庫存產品進行包裝返工，致使生產混亂不堪。

銷售預測這么重要，那么到底如何進行銷售預測？怎樣進行銷售預測才能夠更準確？下面我就給大家介紹幾種常用的銷售預測管理辦法。

銷售預測模型法

銷售預測模型法就是指建立一種預測模型，通過該模型的數據分析，確定銷售量的方法。要做好銷售預測模型，那么就必須搞清楚到底有哪些因素營銷產品的銷售量。影響銷售量的因素從大的方面可以分為四個方面，其一就是外部因素，其二就是內部因素，其三是產品因素，其四是品牌因素，其五就是產品所處的階段，下面我們就來進行詳細說明。

其一：外部因素：

a) 市場需求動向：

一款產品賣得好不好，一定取決于市場的需求，因此對市場需求動向的把握至關重要。市場需求動向包括流行趨勢、愛好變化、生活形態變化、人口流動等，均可成為產品（或服務）需求的質與量方面的影響因素，因此，必須加以分析與預測。企業應盡量收集有關對象的市場資料、市場調查機構資料、購買動機調查等統計資料．以掌握市場的需求動向。

b) 市場經濟變化：

市場經濟變化因素是影響商品銷售的重要因素，為了提高銷售預測的準確性，應特別關注商品市場中的經濟變化狀況。

近幾年來，隨著科技、信息快速發展，再加上國際之間尤其是中美之間的競爭加劇，更對各行業帶來無法預測的影響因素，導致企業銷售收入波動。因此，為了正確預測，需特別注意市場的未來發展、政府及財經界對經濟政策的見解以及基礎工業、加工業生產、經濟增長率等指標變動情況。其中尤其要關注突發事件對經濟的影響：如2008年的毒奶粉事件導致豆漿機行業快速成長；2013年的SARS和今年初的新冠疫情導致的市場變化等。

c) 市場競爭狀況：

市場競爭從來就是產品銷售狀況的一大影響因素，所以各企業必須重點關注市場競爭狀況。古人云“知己知彼．百戰不殆”。為了生存，企業必須掌握對手在市場的所有活動。例如，競爭對手的目標市場在哪里，產品價格高低，促銷與服務措施等等。

隨著市場的發展，現在并非同行業的是競爭對手，更大的競爭也有可能來自不同的行業，如電信業務的競爭可能主要來自于網絡交友軟件，再如商超的競爭主要來自于電商的發展等等。所以各企業在關注市場競爭時，不僅要關注同行的狀況，還要關注市場的新興產業狀況。

其二：內部因素：

d) 產品市場定位

產品市場定位準確，意味著購買人群準確；同時也意味著該在哪里進行銷售，和該用什么方式進行銷售。因此，產品市場定位是否準確，是影響產品銷量的重要因素之一。

e) 產品銷售策略

產品銷售是通過什么平臺進行銷售？電商？傳統門店？經銷商平臺？或者是幾種都有？各自采取什么策略？什么時間點做什么樣的活動等等，這些都是影響產品銷售量的重要因素。

f) 產品價格策略

產品價格是客戶決定是否購買該產品的一項重要因素。因此公司產品的價格策略也是產品銷量的重要因素。

g) 廣告及促銷策略

俗話說，好酒也怕巷子深。那么產品銷售時，產品的廣告策略如何進行，消費者怎么獲得相應的信息等？這同樣也是影響產品銷量的重要因素。

h) 生產狀況

除了產品的銷售狀況之外，公司的生產產能狀況又如何、貨源是否充足，能否保證銷售需要等也是影響產品銷量的重要因素。

其三：產品因素：

產品自身因素當然包括了很多內容，如產品配色、外形、樣式、功能等，而這些因素總體表現在客戶方面，就是客戶對產品的滿意度。人們常說的眾口鑠金，體現在客戶對產品滿意度方面，就是滿意度越高，產品的銷量就會越來越好，反之，如果客戶滿意度越低，產品的銷量也將越差。因此，我們可以把客戶滿意度作為產品的重要衡量因素。

但是，客戶滿意度只是一個絕對數字，那么這個數字到底多少是好？多少是差？怎么來判斷呢？用單獨這個數字，自然是無法使用的。正因為這方面的提升主要是通過服務提升來實現，所以，我們可以將全部市場的客戶滿意度作為參考來分辨單獨市場是否存在提升空間。如果單個市場的客戶滿意度高于全部市場客戶滿意度均值，那么可能產品的銷量將會越來越好，如果產品客戶滿意度低于全部市場客戶滿意度均值，那么如果不做任何努力的情況下，產品的銷量也將會越來越低。

可產品一旦定型，不做產品改造升級的話，上述因素已經確定，將不再改變，那么客戶滿意度還能改變嗎？

那么我們來思考一下，如果產品本身的這些因素不改變，那么客戶滿意度還能改變嗎？答案是會的，因為人的思維有時候是會受周圍環境影響的，雖然產品本身不能變更，可銷售人員、客戶服務人員的服務是可以改變和提升的，隨著服務的優化，客戶對產品的滿意度自然也會提升，除非產品的確存在重大缺陷。當然這部分內容主要體現在銷售策略方面，在產品因素計算時不體現。

其四：品牌因素：

品牌因素主要是看市場對該品牌的認可度。當然對品牌的認可度體現在數據上主要是產品在該區域內的市場占有率。同樣，同客戶滿意度數據一樣，單獨的市場占有率數據很難判斷是好是壞，所以還需要引進相應的參考坐標，可以考慮采用全部市場的市場占有率作為參考。與客戶滿意度不同的是，單個市場市占率如果低于全部市場市占率，則說明有上升空間，相反則說明上升空間受限。

其五：產品所處階段：

從產品全壽命周期來看，一款產品從開始上市到最終下市，共有幾個階段，分別是初始期，成長期，成熟期，衰退期幾個階段。

以上各因素都是影響產品銷量的重要因素，除了以上因素之外，當然還有很多因素會影響到產品的銷量，如銷售人員、銷售地點等因素，這里就不再一一贅述。

經驗預測法

經驗預測法顧名思義就是按照銷售人員的經驗進行預測的方法。一般分為個人預測和集體預測兩種。個人預測一般是由銷售負責人根據經驗預測；集體預測法就是讓每個銷售人員進行預測，預測后進行平均的方法。集體預測時，要根據每個人預測的準確程度設置不同的權重然后進行加權平均。

經驗預測法因銷售人員對銷售狀況掌握的程度不同，其預測結果也不同。

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